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Capítulo 27
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Capítulo 27 Sections

Los conflictos forman parte de nuestras vidas. Mientras que algunas personas tienden a huir de sus problemas, otras los confrontan. En algunas culturas se observan tendencias conformistas, mientras que en otras sus integrantes son desafiantes.

Los conflictos pueden ocurrir entre dos o más individuos debido a contrastes de personalidad, valores y opiniones. Cuando aparece este tipo de conflicto, existen técnicas de resolución para ayudar a las partes a encontrar una solución pacífica al desacuerdo. Cuando se logra la resolución del conflicto, ambas partes se sentirán parcial o totalmente satisfechas.

Los conflictos pueden surgir entre dos o más organizaciones o grupos comunitarios. No solamente debido a diferencias a nivel individual; sino también por las eternas divisiones que resultan de la ignorancia, la intolerancia y la discriminación, y un pasado de temor y animosidad. En estos casos la resolución de conflictos entre individuos puede ser insuficiente. Los grupos afectados deberán no sólo reconciliar sus diferencias sino también fortalecer su habilidad para valorarse, para formar alianzas y para llegar a acuerdos para reformar los sistemas que sustentan esa división. Probablemente, tendrán que “transformar sus conflictos en oportunidades”.

Por lo tanto, la transformación de conflictos es el proceso mediante el cual el conflicto se resuelve y se utiliza para ayudar a los diferentes grupos a establecer alianzas que valoren relaciones equitativas, que promuevan la armonía y que efectúen cambios en los sistemas.

¿Por qué es importante transformar conflictos en comunidades diversas?

La aparición de conflictos en una comunidad diversa o diversificada, compuesta por dos o más grupos étnicos o culturales, es más factible debido a:

Para transformar los conflictos originados por estas causas, se requiere de tiempo, paciencia, humildad y de un compromiso a largo plazo. Debe existir una predisposición a confiar y a arriesgarse a cometer errores. Pero el intento vale la pena, ya que la diversidad que enriquece nuestras vidas y nuestras comunidades, no se puede eliminar. Los cambios globales y los desastres naturales (cambios climáticos, terremotos, huracanes), las guerras, los devaneos económicos y demás factores, son las causas que impulsan a los diversos grupos de personas a viajar dentro y fuera de sus países, entre los diferentes estados, ciudades y comunidades. Todo conflicto es dinámico y evoluciona permanentemente. Por esa razón es importante tener la capacidad de transformar los conflictos, para establecer y mantener alianzas y comunidades más fortalecidas.

¿Cómo transformar conflictos?

Existen cuatro etapas básicas en la transformación de los conflictos. Dentro de cada etapa, se pueden utilizar diferentes métodos para lograr que el conflicto se convierta en algo positivo. Recordemos que la transformación de un conflicto consiste en un proceso, no en un simple evento o en una actividad aislada. En la práctica, no siempre es claro en qué etapa nos encontramos. Puede que se le dedique mucho tiempo al desarrollo de una etapa en particular antes de avanzar a la próxima. Nosotros, junto con muchos miembros de nuestro grupo, podemos estar listos para avanzar a la siguiente etapa, pero otros tal veces no. Cuando esto suceda, no debemos tratar de avanzar hasta que todos estén listos. Es necesario trabajar en conjunto para descubrir qué es lo que nos impide avanzar y cómo solucionarlo. La función más importante de estas etapas, es la de proporcionar un esquema general y guiar el esfuerzo, así como recordar acerca de ciertos componentes a tener en cuenta durante el proceso:

Reconocimiento: Reconocer la existencia de un conflicto es el primer paso para solucionarlo. No es sencillo, en particular cuando una larga historia de relaciones conflictivas ha resultado en experiencias dolorosas, como insultos o muertes. Algunas personas reaccionan distanciándose del conflicto u oponiéndose enérgicamente al otro grupo como solución. Otros niegan que su participación mantenga vivo el conflicto. Reconocer la existencia del problema y aceptar que existen diversas formas de manejarlo, constituye los primeros pasos, complejos pero vitales.

Sin reconocimiento, nadie se comprometerá a trabajar para resolver el conflicto. Por lo tanto, el reconocimiento es importante para poder avanzar al próximo paso para reconciliar las diferencias.

¿Cuáles son algunas de las técnicas para ayudar a los grupos a reconocer la existencia del problema y a comprometerse a trabajar en conjunto?

¿Podemos imaginar otras maneras de ayudar a los diferentes grupos de nuestra comunidad a reconocer el problema, comprometerse a trabajar en conjunto e identificar las causas?

Reconciliación La reconciliación es una parte importante del proceso de transformación. Es difícil de definir pero en general incluye “hacer las paces” y ofrecer restauración para lograr que los grupos se reúnan nuevamente. El proceso puede incluir ofrecer restauración y redistribución como parte de la sanación y de admitir que pudo haber víctimas y verdugos. Generalmente existe la necesidad de perdonar. En la reconciliación comunitaria se puede experimentar una sensación de fractura que debe ser reparada. Quienes han demostrado un comportamiento incorrecto, pueden buscar una forma de arrepentimiento y perdón. Durante la reconciliación se crea una atmósfera que les permitirá a los participantes superar sus diferencias. Para la reconciliación se requiere que dos o más grupos formen amistades confiables, que identifiquen las causas subyacentes del conflicto y que trabajen en conjunto para llevar a cabo una misión en común, promoviendo la equidad y la justicia.

Mediante la reconciliación los miembros del grupo:

Hay varias maneras de concretar esto, como por ejemplo:

Visualización y creación de estrategias . Como parte del proceso de transformación de un conflicto, es importante anticiparse y pensar en el futuro. Debemos recordar que no se trata solamente de resolver el conflicto sino de transformarlo de tal manera que resulte en una infraestructura que proporcione armonía y apoye la igualdad dentro de la comunidad. Se puede llevar a cabo un evento “con visión al futuro” para crear un espacio seguro en el cual los grupos puedan imaginar, compartir y expresar sus ideas para trabajar en conjunto con un propósito en común. Este proceso con visualización del futuro, hace que las personas comprendan que comparten un futuro en común, y les brinda la posibilidad de desarrollar estrategias para concretar acciones individuales y colectivas. Establece la unión entre su imagen del futuro y los pasos concretos a seguir para convertir esas ideas en realidad.

Es posible pedir a los participantes que desarrollen tanto planes de acción individual como planes colectivos para dos o más grupos. Es de suma importancia que estos procesos de visión de futuro sean coordinados por facilitadores experimentados para garantizar el buen manejo del conflicto y asegurar que los participantes avancen del diálogo a la acción. Desarrollar un plan estratégico, para entender la visión y los planes de acción de la comunidad.La “búsqueda del futuro” es también una técnica popular para crear una visión comunitaria. Esta técnica vincula a un gran número de personas para planificar y transformar los planes en acciones y tareas específicas.

Las siguientes son las preguntas que se formulan esencialmente durante el proceso de visualizar el futuro:

Sustentabilidad Para que el esfuerzo pueda alcanzar el éxito, es necesario superar muchos obstáculos. ¿Cómo asegurar la sustentabilidad de la transformación de los conflictos y el fortalecimiento de las alianzas?

Se puede resumir el proceso de transformación de un conflicto como uno que traslada a las personas desde su realidad hacia lo que desean para el futuro. Esto se logra a través de una serie de pasos bien planificados que comienzan al reconocer una injusticia. En la siguiente tabla se observa el proceso con preguntas específicas que se pueden utilizar como guía para las estrategias del proceso en los diferentes niveles (adaptado de Lederach, 1997).

Quienes trabajamos en comunidades compuestas por distintos grupos étnicos y raciales, sabemos que la transformación y resolución de los conflictos no es una tarea sencilla.Existe una gran cantidad de obstáculos que pueden retrasar o dificultar el proceso. Es importante para todos, conocer estos obstáculos antes de embarcarse en el proyecto. Si no estamos preparados para enfrentar estos desafíos, es posible que nuestras expectativas no se cumplan. Esto desalentará la futura colaboración de los líderes y residentes de la comunidad.

¿Cuáles son los desafíos que se pueden presentar al transformar conflictos?

Se requiere de mucho tiempo y recursos.

No se debe subestimar la cantidad de personas que se han comprometido y que desean colaborar como voluntarios en pequeñas tareas. Por ejemplo, un periódico de la ciudad de Akron, Ohio, publicó una serie anual de artículos relacionados con los problemas raciales, en respuesta al malestar que experimentaban los residentes de la ciudad, después de los disturbios civiles de 1992 en Los Ángeles. En los artículos publicados se incluía una convocatoria donde se pedía la colaboración de todas las personas u organizaciones cuyo objetivo era el de construir una comunidad en armonía.La respuesta de la comunidad fue abrumadora; de esta manera fue concebido el proyecto “Unidos”.

Las fuerzas que atentan contra la reconciliación, la edificación de la coalición y la modificación de los sistemas son abrumadoras. Por lo tanto, muchas personas de desalientan rápidamente ante el fracaso de su esfuerzo por transformar un conflicto.

Distribuir las estrategias en tareas sencillas y accesibles. Desarrollar planes de acción colectivos e individuales para los miembros de cada grupo. Celebrar los pequeños logros obtenidos.

Las barreras lingüísticas en algunos casos constituye un obstáculo importante durante el trabajo con personas que hablan el idioma predominante y quienes no lo hablan o cuyos conocimientos de éste son básicos.

Como trabajadores comunitarios debemos ayudar a que los grupos involucrados en el conflicto reconozcan que el idioma, juega un rol principal en lo que se refiere a las diferencias de poder o de autoridad. El hecho de no comprender el idioma dominante, reduce el acceso a la información, y la información significa dominio y poderío. Existen por lo menos dos maneras de enfrentar este desafío. Primero: contratar traductores para que traduzcan simultáneamente cuando las personas hablan. Este método puede ser tedioso cuando implica la traducción de más de dos idiomas. Segundo: Adquirir un equipo de traducción simultánea. Igualmente deberá requerir de los servicios de traductores, pero el tiempo se reducirá gracias a la traducción simultánea.

Para resumir

La transformación de los conflictos es importante en las comunidades diversas para resolver los conflictos y promover la paz entre grupos de razas, etnias y culturas diferentes. Es un proceso que requiere de tiempo, paciencia, humildad, un compromiso a largo plazo y una disposición a confiar y tomar riesgos. Los componentes principales del proceso son los siguientes: reconocer el problema por ambas partes y comprometerse a trabajar en conjunto, identificar las raíces del conflicto y reconciliar las diferencias entre los grupos, desarrollar un futuro común y conectado, y crear estrategias y acciones sustentables.

Reconocimiento)

Consultoría Training | Business Development | Social Selling | Gestión comercial CRM

Posted on by Eduardo Laseca

Dentro de un ambiente de negocios entre empresas Business-to-Business es fundamental quedistingas entre ventas simples y ventas complejas pues afecta de forma dramática a tuestrategia comercial y a las habilidades que necesitas para tener éxito.

Existen varios parámetros que determinan si trabajas con ventas simples o complejas:

En ventas simples el decisor suele ser una únicapersona. La inversión a realizar es considerada de bajo riesgo para el comprador ya que no compromete muchos recursos financieros y la adquisición del producto afecta al trabajo de pocas personas en la organización. Son ciclos de compra rápidos y hay multitud de ofertantes en el mercado que el comprador percibe como levemente diferenciados. Forman parte de esta categoría los suministros regulares, consumibles, productos de oficina, catering, etc

ventas simples

Las ventas complejas por el contrario involucran a múltiples users , influencers y decision makers dentro de la organización del cliente. Son ciclos de compra más largos y formales. Los productos o servicios afectan al trabajo de gran parte de la organización (users). Son inversiones de un volumen importante con una visión de largo plazo. Algunos ejemplos son la compra de aplicaciones informáticas, seguros, flotas de vehículos de empresa, inversiones en maquinaria, contratos con la Administración, etc.

ventas complejas

Para hacerlo sencillo, podríamos reducirlo a un único factor que determina el tipo de venta de manera casi automática: si puedes cerrar una venta de tu producto en una sola visita trabajas con ventas simples. Así de fácil.

Es difícil establecer si es la naturaleza del producto la quedetermina el tipo de venta o el tamaño de la organización del comprador. Un mismo producto puede ser una venta simple en una organización pequeña de 6empleados y una venta compleja en una organización con varias divisiones de negocio que serán afectadas por su adquisición.

Pues bien, las ventas simples son básicamente transaccionales .Claro que las relaciones personales cuentan, como en cualquierinteracción humana, pero el valor se articula sobre el producto y la discusión se suele centrar en precio. Un estilo de venta agresivo o “ push”, del tipo ABC “A lways Be Closing ”, sólo tiene sentido en las ventas transaccionales.

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Conducirventas transaccionales a través de visitas directas tiene fecha de caducidad . Con la multitud de canales de venta disponibles hoy en día, en especial internet y los Call Cente r, mucho más convenientes para el cliente y más rentables para la empresa vendedora, la ventas simples a través de visitas directas seguirán la misma evolución que experimentaronlas históricas ventas a domicilio de enciclopedias o productos para el hogar.

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